Perfectionnement aux techniques de vente

Objectifs

• Amener les commerciaux à avoir une activité plus centrée sur la prospection commerciale
• Développer son portefeuille client en actionnant les bons leviers
• Renforcer l'impact des propositions commerciales et améliorer son taux de transformation

Public

Commerciaux Grands Comptes, Commerciaux Seniors

Prérequis

Il est nécessaire d'avoir exercé une activité commerciale probante en BtoB ou BtoC pour suivre la formation perfectionnement aux techniques de vente

Programme

1. L'ASSERTIVITÉ, L'ARME DE PERSUASION DU VENDEUR OU COMMENT ABORDER HABILEMENT UN CLIENT

• Diriger un dialogue avec délicatesse et professionnalisme, engager une relation positive
• Voir ou revoir le principe de l'écoute professionnelle (écoute active et passive)
• Travailler et perfectionner sa congruence verbale pour appuyer son assertivité

2. MAÎTRISER LA COMMUNICATION NON VERBALE OU COMMENT RASSURER SON INTERLOCUTEUR

• S'approprier la gestion des espaces (proxémique) dans un entretien en face à face
• La synchronisation, une étape vers un climat de confiance optimisé
• Maîtriser la gestuelle et la posture du commercial

3. REVOIR LES TECHNIQUES DE LA DÉCOUVERTE CLIENT, UNE ÉTAPE INDISPENSABLE DE L'ENTRETIEN COMMERCIAL

• Retour sur la finalité d'une découverte efficace : pourquoi découvrir son client ou prospect ?
• Retour sur les techniques fondamentales, les mécaniques de l'écoute, le questionnement et la reformulation
• Préparer le terrain à son argumentaire, préparer ses questions, préparer son entretien

4. PILOTER, TRAVAILLER SON ARGUMENTAIRE ET SES RÉPONSES AUX OBJECTIONS, FAVORISER LE CLOSING COMMERCIAL

• L'argumentation efficace dans un entretien de vente
• Établir sa liste d'arguments en tenant compte de leur genre et de leur impact
• Sélectionner et classer ses arguments méthodiquement
• Concevoir une argumentation claire, concise et évolutive
• Préparer le terrain des objections, anticiper les objections
• Savoir traiter et répondre aux objections d'un client ou prospect
• Connaître les sources de l'objection chez un client et / ou prospect : contexte, freins, etc.
• L'argumentation : source principale de l'objection, comprendre le processus psychologique d'une objection et choisir une méthode de réfutation adaptée
• Traiter les objections difficiles par la méthode RIRA

5. MENER VOTRE ENTRETIEN VERS UNE CONCLUSION ASSERTIVE, PERFECTIONNER SON CLOSING COMMERCIAL

• Gérer la conclusion en termes psychologiques, travailler les freins et les signaux d'achat
• Appréhender la technique concession / contrepartie, réaliser le verrouillage partiel d'un accord
• Engager son interlocuteur vers une prise de décision

Validation des acquis

Évaluation des acquis de la formation par des cas pratiques, exercices, QCM... Questionnaire d'évaluation à chaud proposé à la fin de formation. Une attestation sera remise au stagiaire à la fin de la formation.

Formateurs

Cette formation est animée par un professionnel formateur expert de Venus Consulting.