Techniques de vente s’adapter a chaque client et situation

Objectifs

• Repérer le niveau de maturité du besoin client/prospect.
• Adapter ses techniques de vente à chaque situation client.
• Convaincre le client/prospect dans toutes les situations en développant les techniques adaptées.

Public

Commercial, ingénieur commercial, technico-commercial, faisant de la vente en face-à-face, qui souhaite se perfectionner en intégrant de nouvelles compétences.

Prérequis

Il est conseillé d'avoir une bonne pratique des techniques de vente.

Programme

1. Activité à distance

• Pour découvrir un sujet en lien avec votre formation : un module e-learning « L'art de la conviction par l'écoute »

2. Adapter son approche commerciale aux besoins client

• Identifier le niveau de maturité du besoin du client/prospect.
• Repérer les 4 situations de vente.
• Adopter le réflexe vente AGILE.
• Mise en situation : Exercice de découverte

3. Co-construire la solution : la vente conseil

• Les situations de vente conseil.
• Faire exprimer le besoin client.
• Découvrir les besoins implicites.
• Construire avec le client la solution la plus adaptée.
• Aider à prendre sa décision.
• Mise en situation Entraînement : les questions impliquantes

4. Créer le besoin : la vente persuasive

• Faire la différence rapidement avec la « bande annonce ».
• Faire prendre conscience de problèmes à venir.
• Montrer les risques pour le client d'une non-action.
• Donner envie de changer.
• Mise en situation : Entraînement : créer le besoin

5. Accélérer l'envie de changer : la vente créative

• Les situations de vente créative.
• Créer la solution appropriée.
• Accélérer le besoin de changer : les effets d'éloquence.
• Dépasser les ultimes réticences
• Mise en situation : Jeu de la persuasion

6. Se différencier par son expertise : vente réactive

• Les situations de vente réactive.
• Explorer toutes les facettes du besoin client pour comprendre parfaitement la demande.
• Se différencier avec l'argumentation concurrentielle.
• Résister aux demandes du client.
• Mise en situation : Entraînement à l'argumentation concurrentielle

7. Activité à distance

• Pour mettre en application les bonnes pratiques et les acquis d'une formation : un module e-learning « Renforcer son pouvoir de persuasion ».

Validation des acquis

Évaluation des acquis de la formation par des cas pratiques, exercices, QCM... - Questionnaire d'évaluation à chaud proposé à la fin de formation - Une attestation sera remise au stagiaire à la fin de la formation.

Formateurs

Cette formation est animée par un formateur expert de Venus Consulting.