Sous-total:
2 850,00€
TECHNIQUES DE VENTE S’ADAPTER A CHAQUE CLIENT ET SITUATION
Réf. : COM286
Durée (en heure) : 14.0
Public : Commercial, ingénieur commercial, technico-commercial, faisant de la vente en face-à-face, qui souhaite se perfectionner en intégrant de nouvelles compétences.
Prérequis :
Il est conseillé d'avoir une bonne pratique des techniques de vente
1 – ACTIVITÉ À DISTANCE
- Pour découvrir un sujet en lien avec votre formation : un module e-learning « L’art de la conviction par l’écoute »
2 – ADAPTER SON APPROCHE COMMERCIALE AUX BESOINS CLIENT
- Identifier le niveau de maturité du besoin du client/prospect.
- Repérer les 4 situations de vente.
- Adopter le réflexe vente AGILE.
- Mise en situation : Exercice de découverte
3 – CO-CONSTRUIRE LA SOLUTION : LA VENTE CONSEIL
- Les situations de vente conseil.
- Faire exprimer le besoin client.
- Découvrir les besoins implicites.
- Construire avec le client la solution la plus adaptée.
- Aider à prendre sa décision.
- Mise en situation Entraînement : les questions impliquantes
4 – CRÉER LE BESOIN : LA VENTE PERSUASIVE
- Faire la différence rapidement avec la « bande annonce ».
Faire prendre conscience de problèmes à venir. - Montrer les risques pour le client d’une non-action.
- Donner envie de changer.
- Mise en situation : Entraînement : créer le besoin
5 – ACCÉLÉRER L’ENVIE DE CHANGER : LA VENTE CRÉATIVE
- Les situations de vente créative.
- Créer la solution appropriée.
- Accélérer le besoin de changer : les effets d’éloquence.
- Dépasser les ultimes réticences
- Mise en situation : Jeu de la persuasion
6 – SE DIFFÉRENCIER PAR SON EXPERTISE : VENTE RÉACTIVE
- Les situations de vente réactive.
- Explorer toutes les facettes du besoin client pour comprendre parfaitement la demande.
- Se différencier avec l’argumentation concurrentielle.
- Résister aux demandes du client.
- Mise en situation : Entraînement à l’argumentation concurrentielle
7 – ACTIVITÉ À DISTANCE
- Pour mettre en application les bonnes pratiques et les acquis d’une formation : un module e-learning
- « Renforcer son pouvoir de persuasion ».
OBJECTIFS VISÉS
- Repérer le niveau de maturité du besoin client/prospect.
- Adapter ses techniques de vente à chaque situation client.
- Convaincre le client/prospect dans toutes les situations en développant les techniques adaptées.
VALIDATION DES ACQUIS
- Évaluation des acquis de la formation par des cas pratiques, exercices;
- QCM…Questionnaire d’évaluation à chaud proposé à la fin de formation
- Une attestation sera remise au stagiaire à la fin de la formation