VENDRE ET NÉGOCIER PAR TÉLÉPHONE
Réf. : COM285
Durée (en heure) : 14.0
Public : Toute personne ayant pour objectif de développer ses ventes et fidéliser ses clients par téléphone, en appel entrant comme en appel sortant. Vendeur, technico-commercial, commercial sédentaire, assistante commerciale, téléconseiller, chargé de clientèle.
Prérequis :
Aucun
1 – ADAPTER SA COMMUNICATION POUR VENDRE AU TÉLÉPHONE
- Maîtriser les 3 outils de la vente par téléphone voix, mots, écoute active.
- Diagnostiquer son attitude au téléphone.
- Identifier ses points forts.
- Structurer sa vente : la méthode CRC.
- Mise en situation Exercices pratiques : s’adapter au téléphone
2 – RÉUSSIR LES 1 ERS INSTANTS AU TÉLÉPHONE
- Réussir les premiers instants en appel entrant.
- Accrocher et passer les barrages en appel sortant.
- Créer l’ouverture.
- Questionner en respectant les contraintes de temps du client : la méthode SPID.
- Obtenir les attentes et les motivations du client.
- Mise en situation : mon accroche
- Entraînement au questionnement
3 – ARGUMENTER POUR VENDRE
- Renforcer l’envie de changer.
- Développer une argumentation commerciale persuasive.
- Traiter différemment les objections doute et manque d’information.
- Présenter son prix avantageusement.
- Conclure au téléphone.
- Prendre congé et laisser une bonne dernière impression même en cas de refus.
- Mise en situation Entraînement sur cas complet de vente au téléphone
4 – NÉGOCIER ET PRÉSERVER SES MARGES
- Distinguer vente et négociation.
- Préparer sa négociation commerciale.
- Savoir présenter son offre initiale quoi qu’il arrive.
- Argumenter son prix en développant les arguments appropriés.
- Obtenir une contrepartie à toute concession.
- Finaliser la négociation.
- Mise en situation Entraînement à la négociation finale du prix avec mise en compétition
OBJECTIFS VISÉS
- Sécuriser son environnement grâce à la bonne pratique numérique de ses collaborateurs
- Renforcer l’hygiène numérique de son entreprise afin d’éviter les conduites à risque
- Développer des compétences internes sur la gestion du risque et sa communication
VALIDATION DES ACQUIS
- Évaluation des acquis de la formation par des cas pratiques, exercices;
- QCM…Questionnaire d’évaluation à chaud proposé à la fin de formation
- Une attestation sera remise au stagiaire à la fin de la formation